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Gongchuang Brand Planning Organization, foundation in Shenzhen, is a organization with a characteristic of " Creat the brand for Chinese enterprise". We are Specialing in Brand planning, Advertising, Marketing, Designing etc..We are concentrating on the brand studies, the brand creates the profession adviser that set up, the brand communication, expansion and brand management design plans organization.		  
 
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Θ 專(zhuān)家專(zhuān)欄 Specialist Viewpoint
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----我們擅長(zhǎng):
----以策略指導(dǎo)設(shè)計(jì)，----------------------------做有銷(xiāo)售力的廣告，-------------------------以低成本創(chuàng)造高效益！

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---服務(wù)領(lǐng)域:
1、市場(chǎng)調(diào)查與研究：
A、市場(chǎng)研究 B、渠道研 C、品牌研究 D、競(jìng)爭(zhēng)研究 E、消費(fèi)者研究 F、企業(yè)內(nèi)部調(diào)查研究

2、品牌策劃設(shè)計(jì)：
A、品牌戰(zhàn)略定位 B、品牌命名 C、USP賣(mài)點(diǎn)提煉 D、廣告語(yǔ)創(chuàng)作 E、品牌形象設(shè)計(jì)

3、新產(chǎn)品上市推廣：
A、產(chǎn)品線規(guī)劃 B、概念命名 C、包裝設(shè)計(jì) D、價(jià)格體系 E、渠道運(yùn)作 F、促銷(xiāo)物料 G、招商會(huì) H、整合推廣 I、媒介計(jì)劃 J、費(fèi)用預(yù)算

4、樣板市場(chǎng)運(yùn)作：
A、區(qū)域招商 B、鋪貨 C、推廣促銷(xiāo)一體化方案

5、品牌整合傳播
A、廣告 B、公關(guān) C、促銷(xiāo) D、人員推廣 E、軟文炒作 F、直銷(xiāo)

6、營(yíng)銷(xiāo)策劃：
A、產(chǎn)品策略 B、價(jià)格策略 C、渠道策略 D、傳播推廣策略

7、企業(yè)形象設(shè)計(jì)：
A、CIS系統(tǒng)（MI理念、BI行為、VI視覺(jué)、AI聲音） B、標(biāo)志設(shè)計(jì)

8、商業(yè)設(shè)計(jì)
A、包裝設(shè)計(jì) B、廣告設(shè)計(jì) C、推廣物料設(shè)計(jì) D、展覽設(shè)計(jì) E、專(zhuān)賣(mài)店/專(zhuān)柜設(shè)計(jì) F、POP設(shè)計(jì) G、畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì) H、單頁(yè)/折頁(yè)設(shè)計(jì)

9、廣告策劃：
A、廣告主題定位 B、廣告腳本創(chuàng)意 C、電視廣告片拍攝制作 D、廣告投放策略

10、營(yíng)銷(xiāo)管理：
A、組織架構(gòu) B、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) C、客戶管理 D、績(jī)效考核 E、薪酬體系 F、危機(jī)管理

11、網(wǎng)站建設(shè)
A、網(wǎng)站策劃 B、網(wǎng)站制作 C、動(dòng)畫(huà)制作 D、應(yīng)用開(kāi)發(fā) E、網(wǎng)站維護(hù)

12、影視制作
A、電視廣告片 B、企業(yè)專(zhuān)題片 C、產(chǎn)品宣傳片 D、各類(lèi)大型活動(dòng)拍攝 E、影音后期剪輯 F、多媒體制作 G、三維動(dòng)畫(huà) H、MTV攝制 I、VCD/DVD刻錄

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共創(chuàng)品牌，共贏天下！

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如何實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化？

　　

　　中國(guó)是一個(gè)超級(jí)制造大國(guó)，超級(jí)復(fù)制大國(guó)，只要某種產(chǎn)品暢銷(xiāo)，,一夜之間就會(huì)有名目繁多的同質(zhì)化產(chǎn)品出現(xiàn)，所以作為商家，如何抓住消費(fèi)者的眼球，做好產(chǎn)品的終端生動(dòng)化就顯得異常重要，據(jù)統(tǒng)計(jì)，終端陳列的改良可以提高產(chǎn)品20%以上的銷(xiāo)量。


第一部分：生動(dòng)化的定義、標(biāo)準(zhǔn)和意義

　　一、生動(dòng)化的定義？
　　讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前，使之容易的被消費(fèi)者識(shí)別，吸引消費(fèi)者的注意，從而獲得更多的被購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。

　　二、公司為什么建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)？有何意義？
　　當(dāng)前炒貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，通過(guò)建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，不但可以提升公司品牌形象，還可以讓消費(fèi)者在眾多競(jìng)品中看到整潔、有序的陳列風(fēng)格，形成很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，更容易形成記憶和引起消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。
　　經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者（特別是女性，休閑食品的主要消費(fèi)者）的購(gòu)買(mǎi)行為多為無(wú)計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。也可以說(shuō)，商品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后一次機(jī)會(huì)，只有吸引顧客注意力的商品才會(huì)賣(mài)得掉！消費(fèi)者去超市隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的占多數(shù)，在一個(gè)超市平均停留15分鐘（大賣(mài)場(chǎng)除外），在1個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒，75％的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買(mǎi)的產(chǎn)品，40％的人就會(huì)購(gòu)買(mǎi)別的產(chǎn)品。失去的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)永不再來(lái)，一旦這次錯(cuò)過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，那么就永遠(yuǎn)失去了一份銷(xiāo)量。下次消費(fèi)者不可能買(mǎi)雙份把這次的銷(xiāo)量損失補(bǔ)回來(lái)（特別是對(duì)休閑食品來(lái)講）。

　　
第二部分：產(chǎn)品的陳列


　　產(chǎn)品陳列分為貨架陳列和貨架外陳列。

　　一、貨架陳列
　　貨架陳列的原則：
　　數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力、營(yíng)造商品豐富之感，增加銷(xiāo)量；
　　集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力；
　　顏色：醒目的顏色和得宜的顏色搭配，可給消費(fèi)者留下產(chǎn)品豐富、選擇性強(qiáng)、企業(yè)很具實(shí)力的印象和陳列效果；
　　照明：借助恰當(dāng)?shù)墓庹丈洌梢詮?qiáng)化商品的色彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營(yíng)造出如浪漫、熱情、清爽等預(yù)期的展示效果和購(gòu)物氛圍，此外，還能吸引購(gòu)買(mǎi)者的注意力并引發(fā)對(duì)商品的親和力;
　　主導(dǎo)產(chǎn)品：銷(xiāo)量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間；
　　位置突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。
　　1、貨架陳列位的選擇
　　同一種商品在同一賣(mài)場(chǎng)，由于貨架的位置不同，會(huì)引起銷(xiāo)量的巨大變化。
　　貨架黃金位：60-160cm平視可見(jiàn)，伸手可得，出貨率占50%；
　　次位置：160cm-180cm、30cm-60cm，出貨率占30%；
　　上下端：180cm以上、30cm以下，出貨率占15%。始終堅(jiān)守產(chǎn)品固定的陳列位，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D占。另外，消費(fèi)者　　在賣(mài)場(chǎng)的行走方向，絕大多數(shù)是單向行走，很少人會(huì)在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的一個(gè)通道里來(lái)回走動(dòng)。東方人方向感絕大多數(shù)偏右，會(huì)對(duì)右手的商品更加留意，所以，同一個(gè)通道，往往是人流方向右邊的貨架要比左邊的好。
　　2、貨架不同的陳列位置對(duì)銷(xiāo)量影響的分析
　　貨架通常有幾個(gè)高度：與視線平行、直視可至、伸手可及、齊膝，貨架不同高度對(duì)銷(xiāo)量的影響是：
　　（1）貨架從伸手可取的高度換到齊膝的高度，銷(xiāo)量會(huì)下降15%；
　　（2）從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%；
　　（3）從伸手可及的高度上升到直視可見(jiàn)的高度，上升30%-50%；
　　（4）從直視可見(jiàn)的高度換到齊膝的高度，下降30%-60%；
　　（5）從直視可見(jiàn)的高度換到伸手可及的高度，下降15%。
　　3、公司對(duì)貨架陳列的要求
　　（1）公司產(chǎn)品垂直陳列，同一規(guī)格包裝在同一層貨架上水平陳列。每種規(guī)格至少三個(gè)排面，而且排面愈大愈好——銷(xiāo)量幾乎和排面成正比；
　　（2）暢銷(xiāo)規(guī)格或公司著力推廣的規(guī)格、公司利潤(rùn)較高的規(guī)格在中間最好的貨架上，或定期更換規(guī)格陳列在最好的貨架上；
　　（3）在條件允許的情況下，充分利用公司的價(jià)目卡、插條、搖搖卡、吊旗、氣球等生動(dòng)化物品。同一貨架商品的正面應(yīng)統(tǒng)一朝向顧客。并在排列整齊的產(chǎn)品中抽走幾袋。借此顯示商品的良好售賣(mài)情況。
　　（4）產(chǎn)品要明碼標(biāo)價(jià)，切切注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴；
　　（5）把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷(xiāo)售，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期；
　　（6）所有產(chǎn)品中文標(biāo)識(shí)朝外；
　　（7）將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，以方便消費(fèi)者取拿，也符合人們通常的審美習(xí)慣；
　　（8）在推廣新品期間，要保證新品占1／3以上的陳列空間；
　　（9）擺在同類(lèi)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品旁邊“借光”。
　　那么如何借旺銷(xiāo)產(chǎn)品做好陳列呢？
　　如果公司產(chǎn)品剛剛進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，一般不大可能一下子就賣(mài)得很好，那么在賣(mài)場(chǎng)該如何選擇陳列位呢？除以上要求外，最重要的是要選擇在旺銷(xiāo)產(chǎn)品旁邊的位置，對(duì)新產(chǎn)品來(lái)講也是最好的推廣位置。
　　我們知道：消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)閑逛時(shí)，一分鐘可以經(jīng)過(guò)100－200種產(chǎn)品，被消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品會(huì)占有消費(fèi)者5秒鐘的時(shí)間，這就是所謂“賣(mài)場(chǎng)5秒鐘廣告”。所有商家在賣(mài)場(chǎng)的“肉博”，其實(shí)都是在爭(zhēng)取到這5秒鐘的關(guān)注。但是消費(fèi)者幾乎平均不到0.5秒就會(huì)經(jīng)過(guò)一個(gè)商品，要讓你的產(chǎn)品在100－200種產(chǎn)品中跳出來(lái)，受到關(guān)注，怎么辦？
　　旺銷(xiāo)產(chǎn)品往往位于人流量最大的位置，消費(fèi)者在其停留時(shí)間也長(zhǎng)，受到注意、被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)自然就更多。有資料表明：緊靠旺銷(xiāo)產(chǎn)品陳列的商品，受到消費(fèi)者關(guān)注的程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。
　　借旺銷(xiāo)產(chǎn)品之陳列產(chǎn)品要注意以下兩個(gè)問(wèn)題：
　　①如果你的產(chǎn)品和旺銷(xiāo)產(chǎn)品在品質(zhì)、包裝、價(jià)格等方面有明顯弱勢(shì)，務(wù)必要遠(yuǎn)離旺銷(xiāo)產(chǎn)品，否則你將成為別人的陪襯，更暴露你的缺陷。
　　②務(wù)必要展示你與旺銷(xiāo)產(chǎn)品的不同個(gè)性，突出你與旺銷(xiāo)產(chǎn)品的不同，你的產(chǎn)品才能和旺銷(xiāo)產(chǎn)品站在同一高度競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品生動(dòng)化是體現(xiàn)個(gè)性的最好手段。

　　二、貨架外陳列
　　1、端架陳列
　　⑴一定要陳列促銷(xiāo)的商品規(guī)格，并有明顯的促銷(xiāo)信息標(biāo)志，如“特價(jià)”、“獎(jiǎng)”等；
　　⑵端架上的產(chǎn)品應(yīng)保持豐滿，每個(gè)端架最多陳列二個(gè)單品，最好是一個(gè)單品；
　　⑶端架上陳列的產(chǎn)品必須是公司的大規(guī)格包裝；
　　⑷在條件允許的情況下，充分利用公司生動(dòng)人用品。
　　2、地堆陳列
　　⑴陳列位置選擇消費(fèi)者最常走的路線；
　　⑵堆箱陳列法：注意墊底的穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者，高度適宜，容易拿取。
　　割箱陳列法：在無(wú)固定、特制的堆頭及陳列架情況下，將成箱產(chǎn)品按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割，一般以正面　　梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進(jìn)行簡(jiǎn)易陳列；
　　⑶堆箱陳列分類(lèi)：
　　島形落地陳列：位于客流主通道中央，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱且要露出商標(biāo)。
　　梯形落地陳列：背靠墻壁，可以從三面拿產(chǎn)品，除最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)。
　　金字塔陳列：四方型，下大上小，一圈一圈多層陳列；
　　⑷補(bǔ)充產(chǎn)品時(shí)應(yīng)遵循著由后向前，由上向下的原則；
　　⑸陳列最好為一個(gè)產(chǎn)品規(guī)格，且為大包裝。堆頭的高度應(yīng)以方便消費(fèi)者拿取為準(zhǔn)；
　　⑹地堆上一定要有明顯的促銷(xiāo)信息或價(jià)格常標(biāo)識(shí)；
　　⑺地堆四周一定要有公司的圍幔或貼上POP；
　　以上所講的是公司“商超陳列法則”。實(shí)際上，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行商超陳列布置時(shí)要受到店方的自身規(guī)定、競(jìng)品與本品在該店的銷(xiāo)量基礎(chǔ)及客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。

　　
第三部分：商超陳列到底應(yīng)該怎么做？


　　一、正確心態(tài)：正確認(rèn)識(shí)商超陳列的精髓 ————無(wú)招勝有招
　　銷(xiāo)售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層含義，活學(xué)活用。
　　1、商超陳列的精髓是：見(jiàn)招拆招，無(wú)招勝有招
　　所謂商超陳列法則只不過(guò)是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識(shí)或者說(shuō)是“內(nèi)功心法”，實(shí)際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫(huà)，更多的要考慮超市具體情況的限制，運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識(shí)，做到隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招，無(wú)招勝有招；
　　2、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺(jué)效果
　　各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實(shí)際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如；到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實(shí)難有公論），而在于有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，更容易形成記憶點(diǎn)；
　　3、陳列法則的核心是占有最大空間
　　如果你覺(jué)得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話：“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間”。
　　能把競(jìng)品擠出貨架，就能把他擠出市場(chǎng)！
　　4、商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。
　　商超陳列效果離不開(kāi)店方的支持，而店方支持你的理由來(lái)自以下幾點(diǎn)：
　　(1)你投入更多的陳列費(fèi)用；
　　(2)售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)、周到，客情好；　
　　(3)你的產(chǎn)品在超市銷(xiāo)量大、利潤(rùn)高；　
　　(4)你的促銷(xiāo)活動(dòng)提升超市 的“低價(jià)格”形象。
　　商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、促銷(xiāo)、陳列費(fèi)用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項(xiàng)環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷(xiāo)售人員拜訪來(lái)提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭(zhēng)取），就成了“無(wú)源之水”、“孤掌難鳴”;
　　5、陳列無(wú)終止，唯靠執(zhí)行力
　　爭(zhēng)取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時(shí)時(shí)、日日、月月、年年的不懈努力。哪一個(gè)廠家供貨更及時(shí)，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實(shí)，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占競(jìng)品的陳列位。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼;
　　6、商超陳列沒(méi)有最好、只有更好、要學(xué)會(huì)“有舍有得”
　　畢竟商超給我們的陳列空間是有限的，增加一個(gè)條碼的陳列面勢(shì)必會(huì)減少另一個(gè)條碼的陳列面。所以商超陳列永遠(yuǎn)沒(méi)有最好，只能爭(zhēng)取更好，依據(jù)不同時(shí)期不同產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，有舍有得，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)，犧牲“次要”品項(xiàng)的陳列面。

　　二、實(shí)戰(zhàn)技巧——知己知彼、見(jiàn)招拆招
　　商超陳列的難度，大多數(shù)來(lái)自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見(jiàn)的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見(jiàn)招拆招、變被動(dòng)為主動(dòng)。
　　1、順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；
　　背景：各個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時(shí)就要因地制宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案。
　　動(dòng)作：常用技巧如下：
　　（1）陳列方案的設(shè)計(jì)
　　制定超市的本品陳列修改方案時(shí)，要先畫(huà)出該店炒貨區(qū)的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競(jìng)品分布、本品已爭(zhēng)取到的陳列空間、本品的預(yù)計(jì)具體陳列位置等；
　　（2）按規(guī)格縱向集中（同一規(guī)格各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧。（如：圖1）

　　應(yīng)用對(duì)策：
　　同一規(guī)格區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩規(guī)格相鄰位置讓自己的兩個(gè)規(guī)格產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如圖2）

　　（3）按品牌集中（超市給各廠家畫(huà)出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM－170CM），此時(shí)如果完全采用按橫向陳列（一層貨架橫向陳列一個(gè)品項(xiàng)）勢(shì)必造成最高層、最低層貨架上產(chǎn)品無(wú)法占據(jù)有效陳列位；而完全縱向陳列（各品項(xiàng)豎直排列）同時(shí)要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面，又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無(wú)法全品項(xiàng)陳列。
　　應(yīng)對(duì)策略：采用橫縱交叉陳列法：
　　①盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面；
　　②不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。
例：如圖3所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。

　　 注：第1、2層看為第一層，第三層看為一層，第4、5層看為一層。
以該貨架陳列多個(gè)條碼時(shí)建議如下圖：

　　注：①這樣就可保證每一個(gè)條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面；
　　②同理當(dāng)該貨架為4層時(shí)可將他重新定義為兩層……
　　2、進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占
　　背景：
　　①產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購(gòu)會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實(shí)時(shí)門(mén)店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。
　　②新品進(jìn)店，訂單都會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。
　　動(dòng)作：
　　（1）新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下功夫與采購(gòu)談判，爭(zhēng)取最“優(yōu)惠的陳列條件”。
　　常用談判方向如下：
　　①以促銷(xiāo)促進(jìn)陳列；
　　②宣揚(yáng)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；
　　本品與超市現(xiàn)有同類(lèi)產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，可以帶來(lái)新的消費(fèi)群，增加超市該品類(lèi)貨架的整體銷(xiāo)量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位，而在低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)我的品種比他們都有優(yōu)勢(shì)）；
　　本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：
　　③（如：某一條碼的專(zhuān)銷(xiāo)、更低價(jià)格、更高利潤(rùn)、更好的售后服務(wù)）；
　　④全年規(guī)劃展望；
　　⑤利用競(jìng)爭(zhēng)心理；
　　⑥利用弱勢(shì)競(jìng)品：
　　某競(jìng)品（銷(xiāo)售不佳的弱勢(shì)品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷(xiāo)量，多少利潤(rùn)。
　　（2）首次供貨足量送達(dá)：
　　陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100％全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門(mén)店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。否則會(huì)導(dǎo)致好不容易爭(zhēng)取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi)。
　　（3）修正最小訂單量：
　　超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時(shí)確定的最小訂單量會(huì)在一時(shí)間內(nèi)影響超市對(duì)本品制定的每次要貨量和安全庫(kù)存貨量，從而影響銷(xiāo)售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見(jiàn)。
　　3、日常拜訪中的陳列搶占
　　（1）拜訪時(shí)間：了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面；
　　（2）每一次促銷(xiāo)都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)；
　　（3）搶弱勢(shì)品牌：“某某品牌銷(xiāo)量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保證可以增加多少銷(xiāo)量”；
　　（4）待機(jī)而動(dòng)：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)9尤其是在競(jìng)品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷(xiāo)為籌碼和超市談判搶占排面）；
　　（5）業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時(shí)互相不搶?zhuān)既屇衬车呐琶妗保?
　　（6）排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶?zhuān)驗(yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）；
　　（7）、及時(shí)供貨：掌握各超市的銷(xiāo)量幫超市修正本品的安全庫(kù)存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭洝嗥讽?xiàng)導(dǎo)致排面下降；
　　（8）尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉诘陜?nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家9非競(jìng)品理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列）
　　（9）中轉(zhuǎn)倉(cāng)搶占：超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方9貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門(mén)口的角落等地）設(shè)置中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存不足會(huì)直接導(dǎo)致你的排面被競(jìng)品擠占。
　　（10）發(fā)展第二陳列空間：如休閑區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒(méi)有了，可去爭(zhēng)取緊靠休閑區(qū)的其他區(qū)域（如方便面區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會(huì)降低，而且因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是該區(qū)的異類(lèi)，所以非常醒目，同樣有好的助銷(xiāo)效果。
　　（11）開(kāi)發(fā)陳列死角：超市通道盡頭一般是營(yíng)業(yè)死角，人流少、銷(xiāo)量小、廠家可嘗試用很低的價(jià)格買(mǎi)下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報(bào)、卡通POP、免費(fèi)試飲臺(tái)、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。
　　結(jié)束語(yǔ)：當(dāng)前賣(mài)場(chǎng)這一現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道占產(chǎn)品的銷(xiāo)售的比率越來(lái)越高，特別是針對(duì)快速消費(fèi)品，大有扼殺傳統(tǒng)渠道之趨勢(shì)，所以作好產(chǎn)品生動(dòng)化，特別是賣(mài)場(chǎng)的終端產(chǎn)品生動(dòng)化對(duì)提升公司的品牌形象和產(chǎn)品銷(xiāo)量，都起著非常重要的作用，本文作者花費(fèi)巨大篇幅闡述了如何實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化，當(dāng)然肯定存在觀點(diǎn)偏差等情況，希望廣大業(yè)界同仁批評(píng)指正！(作者：胡以國(guó))


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