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Gongchuang Brand Planning Organization, foundation in Shenzhen, is a organization with a characteristic of " Creat the brand for Chinese enterprise". We are Specialing in Brand planning, Advertising, Marketing, Designing etc..We are concentrating on the brand studies, the brand creates the profession adviser that set up, the brand communication, expansion and brand management design plans organization.

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Θ 專家專欄 Specialist Viewpoint
Θ 專業(yè)文章 Speciality Article

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----我們擅長(zhǎng):
----以策略指導(dǎo)設(shè)計(jì)，----------------------------做有銷售力的廣告，-------------------------以低成本創(chuàng)造高效益！

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---服務(wù)領(lǐng)域:
1、市場(chǎng)調(diào)查與研究：
A、市場(chǎng)研究 B、渠道研 C、品牌研究 D、競(jìng)爭(zhēng)研究 E、消費(fèi)者研究 F、企業(yè)內(nèi)部調(diào)查研究

2、品牌策劃設(shè)計(jì)：
A、品牌戰(zhàn)略定位 B、品牌命名 C、USP賣點(diǎn)提煉 D、廣告語創(chuàng)作 E、品牌形象設(shè)計(jì)

3、新產(chǎn)品上市推廣：
A、產(chǎn)品線規(guī)劃 B、概念命名 C、包裝設(shè)計(jì) D、價(jià)格體系 E、渠道運(yùn)作 F、促銷物料 G、招商會(huì) H、整合推廣 I、媒介計(jì)劃 J、費(fèi)用預(yù)算

4、樣板市場(chǎng)運(yùn)作：
A、區(qū)域招商 B、鋪貨 C、推廣促銷一體化方案

5、品牌整合傳播
A、廣告 B、公關(guān) C、促銷 D、人員推廣 E、軟文炒作 F、直銷

6、營(yíng)銷策劃：
A、產(chǎn)品策略 B、價(jià)格策略 C、渠道策略 D、傳播推廣策略

7、企業(yè)形象設(shè)計(jì)：
A、CIS系統(tǒng)（MI理念、BI行為、VI視覺、AI聲音） B、標(biāo)志設(shè)計(jì)

8、商業(yè)設(shè)計(jì)
A、包裝設(shè)計(jì) B、廣告設(shè)計(jì) C、推廣物料設(shè)計(jì) D、展覽設(shè)計(jì) E、專賣店/專柜設(shè)計(jì) F、POP設(shè)計(jì) G、畫冊(cè)設(shè)計(jì) H、單頁(yè)/折頁(yè)設(shè)計(jì)

9、廣告策劃：
A、廣告主題定位 B、廣告腳本創(chuàng)意 C、電視廣告片拍攝制作 D、廣告投放策略

10、營(yíng)銷管理：
A、組織架構(gòu) B、營(yíng)銷培訓(xùn) C、客戶管理 D、績(jī)效考核 E、薪酬體系 F、危機(jī)管理

11、網(wǎng)站建設(shè)
A、網(wǎng)站策劃 B、網(wǎng)站制作 C、動(dòng)畫制作 D、應(yīng)用開發(fā) E、網(wǎng)站維護(hù)

12、影視制作
A、電視廣告片 B、企業(yè)專題片 C、產(chǎn)品宣傳片 D、各類大型活動(dòng)拍攝 E、影音后期剪輯 F、多媒體制作 G、三維動(dòng)畫 H、MTV攝制 I、VCD/DVD刻錄

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共創(chuàng)品牌，共贏天下！

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細(xì) 分客戶，整合推廣

　　　　　　　　　　　　　　　　　　——招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃項(xiàng)目規(guī)劃紀(jì)實(shí)

（作者：共創(chuàng)品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)）

（本文為共創(chuàng)品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)專家原創(chuàng)文章，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)與我們聯(lián)系，并注明出處。謝謝！）

　　一向以創(chuàng)新出眾的招商銀行，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)，以期再創(chuàng)佳績(jī)。2005年，在我們的協(xié)助下，進(jìn)一步細(xì)分客戶，推出“伙伴一生”金融計(jì)劃，對(duì)零售產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合。我們?yōu)檎行小盎锇橐簧苯鹑谟?jì)劃進(jìn)行了系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，以鮮明獨(dú)特的形象隆重推出，并采用整合傳播手段進(jìn)行全面推廣。

　　在這一項(xiàng)目中，我們將招行的零售客戶進(jìn)行細(xì)分，將客戶群踏入工作后的人生分為幾個(gè)階段，分別為初涉社會(huì)階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段、安享晚年階段。相應(yīng)地，它根據(jù)各個(gè)階段的生活形態(tài)特點(diǎn)、理財(cái)需求、投資風(fēng)格，有針對(duì)性地提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)。
　　在為人生各個(gè)階段所提供的具體產(chǎn)品和服務(wù)方面，我們以零售銀行部現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)為主，進(jìn)行全面的產(chǎn)品整合，“打包”推出，具有非常強(qiáng)的針對(duì)性和適用性。
　　它的推出，是國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)舉!

　　國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的突破性創(chuàng)舉

　　“伙伴一生”金融計(jì)劃的推出，是國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)舉，具有歷史性的意義。
　　此前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行幾十年來都是“以財(cái)富的多寡來區(qū)分客戶”，往往“嫌貧愛富”。這一做法對(duì)有錢人全面照顧、服務(wù)周到，而讓普通客戶感到受到忽視而不滿。
　　我們從“關(guān)愛”客戶的角度出發(fā)，創(chuàng)造性地根據(jù)客戶所處不同人生階段，針對(duì)性地提供相應(yīng)服務(wù)，體現(xiàn)了銀行對(duì)客戶的關(guān)愛，從而更為科學(xué)、有針對(duì)性、更為人性化。
　　事實(shí)上，每個(gè)人從踏入社會(huì)工作后有一個(gè)成長(zhǎng)與發(fā)展的過程，個(gè)人的財(cái)富也有一個(gè)從少到多、不斷積累的過程。更重要的是，在人生所處的不同階段，生活形態(tài)有所差別，理財(cái)需求、投資風(fēng)格會(huì)有明顯的不同，因此所需要的金融產(chǎn)品和服務(wù)是不同的，服務(wù)渠道也有所區(qū)別。以創(chuàng)新見長(zhǎng)的招商銀行準(zhǔn)確把握往了這一點(diǎn)，率先在國(guó)內(nèi)銀行中推出這一計(jì)劃，具有非常強(qiáng)的針對(duì)性和適用性。
　　“伙伴一生”金融計(jì)劃的推出，順應(yīng)了這一客戶細(xì)分的趨勢(shì)，在業(yè)界是一個(gè)突破性的創(chuàng)舉。它體現(xiàn)了招商銀行關(guān)愛客戶、人性化的一面，體現(xiàn)了招商銀行一貫的 “因您而變”的理念，更是招商銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要一步！

　　招商銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要一步

　　“伙伴一生”金融計(jì)劃的推出，突顯出招商銀行對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)的重視，也是招商銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的重要一步。
　　招商銀行馬行長(zhǎng)認(rèn)為，銀行要用有限的資本創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，就必須發(fā)展資本消耗少的中間業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)。2006年初，馬行長(zhǎng)提出“2006年是招商銀行的顛覆年”。要“顛覆”一切舊思維，徹底揚(yáng)棄，才能表現(xiàn)招商銀行不同凡響的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”之役。他提出，用三到五年，零售業(yè)務(wù)要占到總體業(yè)務(wù)的40%。為此，招商銀行開始了全面的戰(zhàn)略調(diào)整，著力提升零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，通過以全面推進(jìn)資產(chǎn)、負(fù)債、客戶、收入結(jié)構(gòu)的調(diào)整，重點(diǎn)發(fā)展七大中間業(yè)務(wù)，將零售銀行業(yè)務(wù)作為未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
　　在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中，招商銀行是比較早提出做零售銀行業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的。從十年前在業(yè)內(nèi)最早推出的全國(guó)聯(lián)網(wǎng)、一卡通行的卡—— “一卡通”，到2005年推出第一張白金信用卡，以及號(hào)稱“第三代”全新個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品——“財(cái)富賬戶”，已經(jīng)顯示出招商銀行的雄心。招商銀行此次推出整合零售產(chǎn)品的一個(gè)全盤計(jì)劃——“伙伴一生”金融計(jì)劃，將零售產(chǎn)品進(jìn)行了全面的整合，并根據(jù)不同的客戶群實(shí)施不同的產(chǎn)品組合方案，更體現(xiàn)了招商銀行將零售銀行業(yè)務(wù)作為未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)的決心。招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃的推出，為加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)，走出了重要的一步。
　　2006年3月底，招商銀行在北京舉行新聞發(fā)布會(huì)，隆重推出“伙伴一生”金融計(jì)劃。不久后，在招商銀行全國(guó)400多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)可以看到海報(bào)和宣傳單頁(yè)，網(wǎng)站廣告、戶外路牌、報(bào)紙廣告也緊跟推出。2006年，招商銀行將“伙伴一生”金融計(jì)劃作為一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行推廣，足見招商銀行它的重視。

　　關(guān)受客戶一生的伙伴

　　“伙伴一生”金融計(jì)劃是招商銀行秉承“因您而變”理念、關(guān)愛客戶而進(jìn)行的一大變革。它為處于人生不同階段的客戶，量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)了對(duì)客戶一生的關(guān)心、幫助和愛護(hù)。在項(xiàng)目規(guī)劃中，我們將這一理念得于充分體現(xiàn)：
從這一計(jì)劃的項(xiàng)目命名“伙伴一生”中，我們可以看出，招商銀行希望與客戶建立一種“伙伴式”的關(guān)系——關(guān)愛客戶一生的金融伙伴。她與客戶是一種沒有高低貴賤之分，沒有社會(huì)地位的不同，沒有誰強(qiáng)誰弱的差異，她就是您的伙伴，與您一起成長(zhǎng)，一起發(fā)展，在生命中互相幫助、互相照顧。正如我們?yōu)檎行小盎锇橐簧苯鹑谟?jì)劃所創(chuàng)作的廣告語所述的——“金融伙伴，一生相伴”。
　　這一點(diǎn)，我們所創(chuàng)作的“伙伴一生”金融計(jì)劃的LOGO中也很明顯得于地體現(xiàn)。“伙伴一生”金融計(jì)劃的LOGO，由兩個(gè)牽著手的人組成，他們又象是兩朵向日葵花，象征著招商銀行與客戶，他們兩手相牽，邁步向前。讓人想到他們象是自己與兒時(shí)天真無邪的玩伴，無分彼此，互相幫助和照顧，一起慢慢長(zhǎng)大。
　　人的一生，是一個(gè)成長(zhǎng)的過程。招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃，象是一個(gè)伙伴，伴隨著客戶的成長(zhǎng)，給他們關(guān)懷、鼓勵(lì)和悉心照顧，讓他們?cè)谌松贸讨校幪幐惺艿剿鶐淼年P(guān)愛。

　　細(xì)分客戶，合理規(guī)劃

　　如何細(xì)分客戶？根據(jù)客戶群踏入工作后的生活形態(tài)特點(diǎn)不同，我們將客戶群分為以下五個(gè)階段：初涉社會(huì)階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段、安享晚年階段。
　　那么，如何給客戶群一個(gè)直觀的命名？經(jīng)過多次的創(chuàng)意和討論，我們將各階段客戶群分別為炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生和悠然人生。這一組命名，非常直觀。
　　為便于日后推廣，我們根據(jù)各階段人群的心理和理財(cái)需求，分別創(chuàng)作了各階段的廣告語。分別為：
　　炫彩人生：炫彩青春，因我更精彩。
　　浪漫人生：浪漫生活，因我更真情。
　　和美人生：和美家庭，因我更幸福。
　　豐碩人生：豐碩成果，因我更輝煌。
　　悠然人生：悠然歲月，因我更逍遙。
　　以上系列廣告語緊扣各階段段客戶群的特點(diǎn)，體現(xiàn)了招行對(duì)他們的關(guān)心，向他們準(zhǔn)確地訴求他們所關(guān)心的利益點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)、結(jié)構(gòu)工整、訴求準(zhǔn)確，形成一個(gè)完美的組合。

　　整合產(chǎn)品，個(gè)性服務(wù)

　　如何為處于不同人生階段的客戶群度身定做產(chǎn)品和服務(wù)？
　　在“伙伴一生”金融計(jì)劃中，我們將招商銀行現(xiàn)有零售銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)整合，具有非常強(qiáng)的針對(duì)性和適用性。考慮到人生不同階段其生活形態(tài)有所差別，理財(cái)需求、投資風(fēng)格會(huì)有明顯的不同，因此所需要的金融產(chǎn)品和服務(wù)是不同的，服務(wù)渠道也有所區(qū)別：
　　對(duì)于剛剛踏入社會(huì)、剛參加工作的客戶群（處于炫彩人生階段）來說，他們一般為18-25歲未婚的年輕人。群體特征表現(xiàn)為年輕、有活力、對(duì)新生事物有強(qiáng)烈的興趣，追求時(shí)尚，對(duì)自己和未來充滿信心，喜歡交結(jié)朋友，經(jīng)濟(jì)收入比較低，但花銷大。他們的投資風(fēng)格是風(fēng)險(xiǎn)承受力較低，投資活動(dòng)較少。理財(cái)需求以轉(zhuǎn)帳、匯款需求較多，對(duì)刷卡購(gòu)物的方式比較接受。針對(duì)這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃為他們推出居家服務(wù)、儲(chǔ)蓄融資方面分別提供刷卡消費(fèi)、網(wǎng)上支付、自助繳費(fèi)、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬匯款、定期定額、教育學(xué)資貸款、信用卡循環(huán)授信等服務(wù)，以及15萬安心無憂健康及保障計(jì)劃C、5萬的安享人生兩全保險(xiǎn)（分紅型）自選保障計(jì)劃，還特別傾情奉獻(xiàn)個(gè)性化產(chǎn)品及增值服務(wù)——QQ一卡通。在服務(wù)渠道方面，針對(duì)年輕人容易接受新鮮事物的特點(diǎn)，鼓勵(lì)他們使用電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行這些更方便的服務(wù)渠道。

　　對(duì)于事業(yè)上小有成就、成家立業(yè)階段的客戶群（處于浪漫人生階段）來說，他們一般為23-30歲的人。正談婚論嫁，經(jīng)濟(jì)收入增加而且生活穩(wěn)定，樂觀自信、積極向上，為提高生活質(zhì)量往往需要較大的家庭建設(shè)支出，如購(gòu)買一些較高檔的用品、貸款買房。有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力，更加注重投資收益。以溫和進(jìn)取型投資風(fēng)格為主。招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃為他們推出個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、信用卡循環(huán)授信、信用卡免息分期付款、信用卡調(diào)高臨時(shí)額度、預(yù)借現(xiàn)金等融資業(yè)務(wù)，為便于他們投資，提供了銀證通、開放式基金等產(chǎn)品，以及個(gè)性化產(chǎn)品——溢財(cái)通，并開通財(cái)富賬戶、95555出行易等電子銀行服務(wù)。

　　而對(duì)于養(yǎng)兒育女階段的客戶群（處于和美人生階段）來說，他們一般為28-40歲的三口之家。群體特征表現(xiàn)正是家庭和社會(huì)的中流砥柱，經(jīng)濟(jì)上漸具實(shí)力，逐漸成為中高管層管理人員，處于家庭成長(zhǎng)期，孩子是家庭的中心，一切都以孩子為優(yōu)先考慮，重視成長(zhǎng)教育和文化環(huán)境，培養(yǎng)孩子是家庭的一項(xiàng)重要支出，著手準(zhǔn)備子女教育、投資增值計(jì)劃，他們以進(jìn)取型投資風(fēng)格為主，投資品種多樣化。針對(duì)這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃為他們推出特色儲(chǔ)蓄、居家服務(wù)、融資業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)方面分別提供教育儲(chǔ)蓄、結(jié)匯/購(gòu)匯、境外匯款、通知存款、自助繳費(fèi)、代理扣款、教育學(xué)資貸款、住房循環(huán)授信、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、自助貸款、信用卡循環(huán)授信、開放式基金、外匯買賣、銀證通、本外幣理財(cái)計(jì)劃等服務(wù)，以及“一張保單保全家”的10萬安享人生兩全保險(xiǎn)（分紅型）自選保障計(jì)劃，還特別傾情奉獻(xiàn)個(gè)性化產(chǎn)品及增值服務(wù)——留學(xué)金融服務(wù)套餐。

　　而對(duì)于事業(yè)有成階段的客戶群（處于豐碩人生階段）來說，他們一般為38-55歲中老年人士，子女已成年自立，有了自己的生活空間，處于家庭成熟期。自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰狀態(tài)，成為中高層，事業(yè)達(dá)到高峰，生活壓力逐漸減輕，開始為退休生活和保持健康做準(zhǔn)備。他們的投資風(fēng)格更加注重投資風(fēng)險(xiǎn)，以均衡型投資風(fēng)格為主。針對(duì)這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃為他們特別推出在特色儲(chǔ)蓄、居家服務(wù)、融資業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)等針對(duì)性的服務(wù)外，面向“金葵花”客戶專門推出白金品質(zhì)的尊貴服務(wù)，包括“一對(duì)一”的理財(cái)顧問、優(yōu)越專屬的理財(cái)空間、豐富及時(shí)的理財(cái)資訊，以及最高等級(jí)的全國(guó)漫游服務(wù)：快易理財(cái)服務(wù)、“金葵花”貴賓登機(jī)服務(wù)、星級(jí)酒店預(yù)訂和VIP服務(wù)、遠(yuǎn)程醫(yī)療緊急救援服務(wù)、預(yù)訂機(jī)票、天氣交通咨詢服務(wù)、免費(fèi)臨時(shí)保管箱服務(wù)、應(yīng)急取款、緊急掛失、免費(fèi)手機(jī)短信或E-mail理財(cái)秘書通知服務(wù)等，甚至是白金信用卡的頂級(jí)服務(wù)，包括一卡雙幣全球通行的多重享受、全球上萬家特約商戶傾情奉獻(xiàn)的貴賓待遇、全球全領(lǐng)域知名企業(yè)精心營(yíng)造的國(guó)際化生活、全球24小時(shí)白金貴賓服務(wù)。

　　對(duì)于安享晚年階段的客戶群（處于悠然人生階段）來說，他們一般為55歲以上的老年人士，他們對(duì)生活沒有太高的要求，但希望過得悠閑而豐衣足食、身體健康，享受生活樂趣……。針對(duì)這一階段的人群，招商銀行“伙伴一生”金融計(jì)劃為他們推出存折、存單、匯入?yún)R款等服務(wù)，以憑證式國(guó)債、開放式基金、本外幣理財(cái)計(jì)劃等穩(wěn)健型的投資方式，讓他們?cè)诩骖櫚踩缘耐瑫r(shí)，使財(cái)富跟隨資本市場(chǎng)趨勢(shì)獲得穩(wěn)健增長(zhǎng)。另外，度身定造10萬的放心理財(cái)（萬能型）自選保障計(jì)劃，還特別傾情奉獻(xiàn)個(gè)性化產(chǎn)品及增值服務(wù)——醫(yī)療健康計(jì)劃，讓他們晚年過得安康快樂、悠閑逍遙！

　　我們可以看到，“伙伴一生”金融計(jì)劃為人生不同階段的客戶群提供了有針對(duì)性、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。這種客戶的差異化管理，體現(xiàn)了招商銀行因您而變的理念，將更好地為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，提高客戶的滿意度。

　　重點(diǎn)項(xiàng)目，整合推廣

　　“伙伴一生”金融計(jì)劃的推出，只是個(gè)開始。完成這一項(xiàng)目的前期規(guī)劃工作，招商銀行感到非常滿意，他們表示，作為2006年的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，將通過電視、報(bào)紙、戶外等媒體資源，以強(qiáng)大的推廣力度全力推動(dòng)本項(xiàng)目。同時(shí)，招商銀行將針對(duì)各個(gè)階段客戶群的特點(diǎn)，推出更多的針對(duì)性的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。相信不久以后，隨著招商銀行這一項(xiàng)目推廣的展開，招商銀行將加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的步伐，零售銀行業(yè)務(wù)將有更大的發(fā)展！

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